Von 100 % verkaufsfähigen Unternehmen werden 50 % nicht verkauft (s. Abbildung 1). Die der Hälfte der verkauften Unternehmen wird unter dem Wert verkauft und nur 25 % sämtlicher verkaufsfähiger Unternehmen wird zur vollen Zufriedenheit des Verkäufers verkauft.

Abbildung 1 Anteil der erfolgreich verkauften Unternehmen, von 100 % verkaufsfähigen Unternehmen[1]

Damit Sie nicht zu den Verlierern gehören, habe ich in diesem Artikel 12 typische Fehler, welche im Zuge des Verkaufs passieren können, für Sie zusammengefasst.

Fehler 1: Keine Übergabestrategie haben!

Jeder der etwas verkaufen möchte, macht sich Gedanken über die Verkaufsstrategie. Wenn es jedoch um den Verkauf des eigenen Unternehmens geht, so scheint es nach meinen Recherchen, Hemmnisse dafür zu geben. Nur so ist die Aussage eines Nachfolge-Experten zu interpretieren.

„Drei von vier Senior-Chefs denken viel zu spät über die Nachfolgeregelung nach.“

Die Gründe hierfür sind vielfältig. So bedeutet das Auseinandersetzen mit dieser Materie für viele Unternehmer und Unternehmerinnen, dass Sie sich von Ihrem Unternehmen eines Tages trennen müssen. Aber warum sich von etwas trennen, wenn es doch einem gut geht und die Arbeit gefällt? Gerade diese emotionale Bindung an das Unternehmen erschwert einen Verkauf. Hinzukommt, dass der Unternehmer oder die Unternehmerin sich eine Zeit ohne das Unternehmen nicht vorstellen kann. Das eigene Unternehmen ist zum Mittelpunkt des eigenen Lebens geworden. Es gibt folglich kein Leben nach dem Unternehmen. Aber auch die eigene Sterblichkeit lässt den einen oder die andere davor zurückschrecken, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen.

Keine Verkaufsstrategie oder Übergabestrategie zu haben ist jedoch, wie bei Nacht, ohne Licht zu fahren. Sie wissen nicht, was auf Sie zu kommt.

Fehler 2: Nur eine Übergabestrategie zu haben!

Da die meisten Unternehmer und Unternehmerinne sich zum ersten Mal mit dem Thema Übergabe auseinandersetzen, laufen sie Gefahr, sich zu schnell auf eine Strategie festzulegen. Dies geschieht vor allem, aufgrund ihrer Unwissenheit möglicher Alternativen. Da ihnen diese nicht bekannt sind, neigen manche von ihnen im Gespräch mit Berater dazu, auch nicht danach zu fragen. Umgekehrt kann es vorkommen, dass der Berater keinen (akuten) Bedarf sieht, seinen Klienten/seine Klientin darauf hinzuweisen.

Aber nicht jede Übergabestrategie führt zu dem aus Sicht des Unternehmers oder der Unternehmerin zum gewünschten Ergebnis und damit (unter Umständen) zu unnötigem Frust. In Abbildung 2 habe ich in Abhängigkeit des Unternehmenswerts (im Sinne von Umsatz) möglich Übergabestrategien dargestellt.

Abbildung 2 Übergabestrategien (Beträge = Umsatzzahlen)

Fehler 3: Als CEO die Übergabe führen zu wollen!

Wer sich als Unternehmer oder Unternehmerin dazu entschließt sein Unternehmen zu verkaufen, der tut, nach meinen Recherchen gut daran, den Verkaufsprozess nicht selbst leiten zu wollen. Das Abgeben dieser Verantwortung an eine Vertrauensperson ist für viele ein großer Schritt, hat jedoch wichtige Gründe.

1. Der Aufwand ein Unternehmen zu verkaufen entspricht dem Aufwand ein Unternehmen zu leiten. Wenn Sie sich dazu entschließen es selbst in die Hand zu nehmen, so haben Sie ab diesem Moment zwei Vollzeitjobs.
2. Wie bereits unter Fehler 2 erwähnt, gehören Sie mit Sicherheit zu denjenigen, die zum ersten Mal ein Unternehmen verkaufen. Folglich fehlt Ihnen, das notwendige Wissen und die entsprechende Routine, um den Verkauf erfolgreich stemmen zu können.

Fehler 4: Interessierte ≠ Seriöse Interessierte!

Wenn Sie Ihr Unternehmen zum Verkauf anbieten, dann werden Sie wo möglich sehr viele Angebote erhalten. Diese Tatsache wird Sie zunächst motivieren, jedoch werden Sie im Laufe der Zeit feststellen, dass viele der Interessenten kein wirkliches Interesse habe, Sie jedoch mit ihrer Anfrage dauerbeschäftigen. Hier hilft es zunächst, sämtliche Interessenten zu überprüfen und damit zu qualifizieren. Je mehr Sie über das anfragende Unternehmen und sein Interesse herausfinden können, umso eher können Sie einschätzen, ob ein echtes Interesse besteht oder nicht. Die folgenden Fragen können Ihnen dabei behilflich sein.

1. Passt das Unternehmen, welches Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat, zu ihrer Unternehmensphilosophie?
2. Hat das anfragende Unternehmen und das Ihrige Unternehmen, die gleiche Zielgruppe?
3. Von wem innerhalb des Unternehmens kommt die Anfrage?
4. Handelt es sich hierbei um einen direkten oder indirekten Konkurrenten?
5. Wie sieht die finanzielle Situation des anfragenden Unternehmens aus?
6. Ist das anfragende Unternehmen bereit ein NDA (Verschwiegenheitsklausel) zu unterschreiben?

Beschränken Sie sich jedoch bitte nicht nur auf diese Fragen, sondern versuchen Sie sich, gezielt mit dem jeweiligen Unternehmen auseinanderzusetzen. Dies mag zunächst widersprüchlich klingen, aber auf lange Sicht spart es Sie Zeit und vor allem Kraft und Nerven.

Fehler 5: Die Zusammenarbeit mit Profis meiden!

Wie Sie bereits an den ersten vier Fehlern gesehen haben, ist das Thema Verkaufsstrategie eines Unternehmens von komplexer Natur. Damit Sie einen erfolgreichen Abschluss erzielen können, empfiehlt es sich, entsprechende Berater mit an Bord zu holen. Eventuell sind Sie auf Beratern, aufgrund von früheren Kontakten oder aufgrund von Hörensagen, nicht gut zu sprechen. Was verständlich ist. Der Verzicht auf eine professionelle Beratung kann Sie jedoch den Verkauf Ihres Unternehmens kosten. Beginnen Sie also damit Ihre Berater zu qualifizieren, das heißt, stellen Sie Fragen und finden Sie heraus, was den Berater oder die Beraterin antreibt.

Fehler 6: Nur einen Bieter haben!

Keine Übergabestrategie (Fehler Nr. 1) zu haben ist fatal. Nur eine Übergabestrategie zu haben auch. Allerdings nur einen Bieter zu haben bedeutet, dass Sie Geld auf dem Tisch liegenlassen. Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten, sollten Sie immer mindestens zwei Bieter haben. Nur so stellen Sie sicher, einen fairen Preis für Ihr Unternehmen erzielen zu können. Zweit Bieter ermöglicht es Ihnen zudem, während einer Verhandlung mit einem der Bieter das Tempo zu verändern.

Fehler 7: Nicht überprüfen, ob die Interessen der Hauptanteilseigner mit dem gemeinsamen Zielen übereinstimmen!

Haben Sie oder mussten Sie in der Vergangenheit Fremdkapital (= Verkauf von Unternehmensanteilen) aufnehmen? Wenn ja, dann sollten Sie im Falle eines Verkaufs Ihres Unternehmens herausfinden, ob die Interessen der Hauptanteilseigner mit Ihren übereinstimmt. Wenn nicht, dann laufen Sie Gefahr, dass die Hauptanteilseigner Sie im Laufe des Verkaufsprozesses torpedieren oder sogar aus dem Rennen nehmen.

Fehler 8: Die Bedürfnisse der Investoren ignorieren!

Sollten Sie Investoren mit an Bord haben, dann stellen Sie sicher, dass Sie deren Bedürfnisse nachkommen. Geben Sie Ihnen eine Übergabemöglichkeit. Je früher desto besser. Denn je weniger Investoren Sie vor einem Verkauf Ihres Unternehmens haben, desto weniger laufen Sie Gefahr unter Beschuss zu geraten (siehe Fehler 7).

Fehler 9: Die Schritte der Berater nicht zu antizipieren!

Auch wenn Sie Ihren Berater oder Beraterin vor der Zusammenarbeit qualifiziert haben, sollten Sie dessen oder deren Schritte immer antizipieren. Deren Motivation zu einem (frühen) Abschluss zu kommen ist verschieden von Ihrem. Auch wenn das behauptet wird.

Fehler 10: Denken der Verkauf ist vorbei!

Der Verkaufsvertrag steht praktisch vor dem Unterzeichnen, und Sie beginnen sich etwas zu entspannen. Jedoch kann dieser Schritt verfrüht sein, wie Fehler 11 und 12 zeigen.

Fehler 11: Die Einzelheiten des Abstimmungsprozesses nicht kennen!

Je nach dem, wann und vor allem wie oft Sie Ihren Gesellschaftervertrag aufgesetzt oder angepasst haben, kann es vorkommen, dass Sie nicht genau über die Stimmanteile der jeweiligen Gesellschafter Bescheid wissen. Dieser Punkt kann Sie am Ende den Verkauf Ihres Unternehmens kosten.

Fehler 12: Die Knackpunkte nicht besprechen!

Während den Verhandlungen kann es vorkommen, dass wichtige Punkte (Knackpunkte) zunächst zur Seite gelegt werden, um den Fluss der Verhandlungen nicht zu stören. Sprechen Sie diese Knackpunkte am Ende nicht mehr an, weil Sie denken alles ist in trocknen Tüchern, könnten Sie eine (böse) Überraschung erleben. Gerade diese Knackpunkte können einen starken Einfluss auf den Verkaufspreis Ihres Unternehmens haben. Behalten Sie diese daher auf dem Schirm.

Wenn Sie diese 12 Fehler vermeiden können, haben Sie bereits einen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz. Wenn Sie sich dann noch mit den 8 Faktoren beschäftigen, welche eine Übergabe begünstigen, legen Sie das Fundament für einen guten Dialog mit potenziellen Nachfolgern.

Hatten Sie bereits eine Übergabe? Schreiben Sie mir unten in die Kommentare, welchen Fehler Ihnen am meisten ärgerte.

Anmerkung:

Die in diesem Artikel beschriebenen 12 Fehler basieren auf dem Buch Finish Big von Bo Burlingham (Affiliate-Link).

[1] Basil Peters