Turnaround-Strategie: Der 36-Schritte Plan

In einem meiner früheren Artikel habe ich über die 5 Übergabestrategien für Ihr Unternehmen geschrieben. Heute möchte ich mir eine Übergabestrategie für Sie näher anschauen und zwar den Turnaround.

Von einem Turnaround spricht man, wenn man ein Unternehmen wieder in die Gewinnzone bringen möchte. Das Unternehmen steht eventuell vor einer Insolvenz und wird versucht diesen abzuwenden (Turnaround). Damit diese Definition in den Kontext einer Übergabestrategie passt, werde ich zunächst die Definition etwas anpassen. Und zwar in der Art, dass ich, nicht von Unternehmen reden, welche vor einer Insolvenz stehen, sondern von Unternehmen, die in die Kategorie JOB fallen.

Unter einem JOB verstehe ich (Link zu meinem Artikel) ein Unternehmen, welches weniger als 5 Millionen Euro pro Jahr Umsatz generiert und mehr als 10 Jahre am Markt agiert. Die Umsatzmarke hängt dabei sehr stark von der jeweiligen Gewinnmarge (Umsatzrendite) des Unternehmens ab und liegen im Mittel bei rund 7,2 %[1]. In dieser Kategorie verdienen Sie am oberen Ende der Skala genügend Geld, um ein entsprechendes Leben führen zu können. Befinden Sie sich tendenziell eher im mittleren oder gar im unteren Bereich der Skala, so kann es unter Umständen finanziell sehr eng für Sie werden. Aus meiner Sicht ist ein Unternehmen, welches sich in dieser Kategorie befindet nur bedingt geeignet verkauft zu werden. Es geht hier nicht nur, um den finanziellen Aspekt, sondern auch darum, dass die von Ihnen, erzeugten Umsätzen vermutlich sehr stark von Ihnen abhängen.

Das heißt, Sie sind der Hauptmotor Ihres Unternehmens. Dies ist für sich genommen nichts Schlechtes, wenn Sie allerdings Ihr Unternehmen verkaufen wollen, dann kann der potenzielle Nachfolger oder die potenzielle Nachfolgerin die Risiken für sich nur schwer abschätzen. Ein Umsatz von 3-5 Millionen Euro hört sich gut an, wenn diese aber stark von Ihrer Persönlichkeit abhängen, dann können dieser für den Nachfolger oder die Nachfolgerin nur schwer zu erzielen sein. Wenn Sie dennoch der Ansicht sind, dass Sie Ihr Unternehmen verkaufen oder übergeben wollen, dann sollten Sie die nachfolgenden Schritte in Erwägung ziehen.

36 Schritte bis zum (möglichen) Turnaround

Im Laufe meiner Recherchen[2] habe ich bisher die folgenden 36 Schritte identifiziert, welche dabei helfen können einen Turnaround einzuleiten.

1. Schritt – Beschreiben Sie Ihr Geschäftsmodell

  • Womit verdienen Sie Ihr Geld?
  • Wer sind Ihre Kunden?

Versuchen Sie Ihr Geschäftsmodell in einem Satz zu formulieren. Das Wiedergeben des Satzes sollte dabei nicht länger als 60 Sekunden dauern.

2. Schritt – Wer sind Ihre Mitbewerber?

  • Wer sind Ihre direkten Mitbewerber?
  • Wer sind Ihre indirekten Mitbewerber?
  • Worin sind diese gut?
  • Worin sind diese schlecht?

3. Schritt – In was ist Ihre Firma wirklich gut?

  • Welches Produkt wird von Ihren Kunden am meisten nachgefragt?
  • Auf welches Produkt sind Sie am meisten Stolz?

4. Schritt – Wie sieht der Prozess aus?

Beschreiben Sie den Prozess zur Herstellung/Erstellung des Produktes.

Auch wenn Sie eine Dienstleistung anbieten, haben Sie ein Produkt.

5. Schritt – Was würde passieren, wenn Sie sich zukünftig nur noch auf diesen einen Prozess fokussieren würden?

  • Welche Kunden würden Sie verlieren?
  • Wie groß ist der aktuelle Umsatz dieser Kunden?
  • Wie viel Zeit würde durch den Wegfall dieser Kunden frei werden?

Welche Kunden könnten Sie in dieser freiwerdenden Zeit bedienen, die Sie aktuell nicht bedienen?

6. Schritt – Wie viele Kunden haben Sie?

Ein einzelner Kunde sollte nicht mehr als 10 % bis 15 % Ihres Gesamtumsatzes ausmachen. Sie machen sich sonst zu sehr abhängig.

7. Schritt – Kann Ihr Angebot standardisiert werden?

  • Wie viele Variationen bieten Sie an?
  • Auf wie viele können diese reduziert werden?

8. Schritt – Hängt Ihr Unternehmen von Ihnen ab?

  • Wer trifft innerhalb Ihrer Firma die finale Entscheidung?
  • Wer könnte innerhalb Ihrer Firma, welche Entscheidungen treffen?

9. Schritt – Ist Ihr Unternehmen anfällig für neue Technologien?

Wenn ja, welche Trends beobachten Sie?

Dieser Schritt beeinflusst das Verkaufsfenster, also den Zeitraum, indem Sie Ihr Unternehmen voraussichtlich verkaufen können (s. Schritt 26).

10. Schritt – Kennen Sie Ihren Cashflow?

  • Wann müssen Ihre Kunden ihre Rechnung bezahlen?
  • Wann müssen Sie Ihre Rechnungen bezahlen?

Können Sie diese eventuell später zahlen? Tun Sie das nur, wenn Sie mit Ihren Zuliefern gesprochen haben. Anderfalls riskieren Sie Lieferengpässe.

11. Schritt – Kann Ihr Produkt/Service im Vorverkauf verkauft werden?

Wie muss Ihr Produkt gestaltet sein, dass Ihre Kunden bereit sind vorab zu zahlen?

Dieser Punkt hilft Ihnen Ihren Cashflow zu verbessern.

12. Schritt – Sagen Sie NEIN zu Anfragen, welche nicht zu Ihrem Standardprodukt passen

Vermeiden Sie, dass Sie Ihr neues Produkt zu sehr an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen müssen. Es ist besser, nur an diejenigen Kunden zu verkaufen, die genau wissen, was sie an Ihrem Produkt haben und wie es zu ihnen passt. Das heißt, schränken Sie den Grad der Individualisierung soweit wie möglich ein.

13. Schritt – Dokumentieren Sie den Prozess

Erstellen Sie eine Schritt-für-Schritt Anleitung, wie Ihr Produkt erstellt/hergestellt wird. Verteilen Sie diese Anleitung an Ihre Mitarbeiter und finden Sie heraus, ob diese sie in der Form anwenden können. Wenn nicht passen Sie sie an.

14. Schritt – Wie hoch ist Ihre Verkaufsrate?

  • Wie viele Anfragen erhalten Sie pro Woche?
  • Wie viele Anfragen machen Sie pro Woche?
  • Wie oft haken Sie pro Woche nach?
  • Wie viele kaufen Ihr Produkt?
  • Wie viele Stammkunden haben Sie?
  • Wie viele Neukunden haben Sie?
  • Wie viele Neukunden werden zu Stammkunden?

15. Schritt – Über wie viele Vertriebskanäle kommen die potenziellen Kunden zu Ihrem Unternehmen?

  • Wie sieht Ihre Webseite aus?
  • Veröffentlichen Sie in Fachzeitschriften?
  • Sind Sie auf Messen?
  • Nutzen Sie Social Media?

16. Schritt – Wer macht den Vertrieb in Ihrem Unternehmen?

Denken Sie zurück an den 8. Schritt. Wenn Sie sich als Antwort nennen, dann sollten Sie darüber nachdenken, ein Managementteam aufzubauen (s. Schritt 22).

17. Schritt – Stellen Sie Vertriebsleute ein

Kenne den Unterschied zwischen Produkt- und Serviceverkäufern.

Produktverkäufer versuchen Ihr Produkt, mit den Anforderungen des Kunden in Einklang zu bringen. Sie wissen was Ihr Produkt kann und was nicht und passen die Anforderungen der Kunden an das Produkt an. Der Kunde weiß daher genau, was er erwarten kann. Dies hat zur Folge, dass Sie weniger Anpassungen vornehmen müssen.

Serviceverkäufer versuchen Ihr Produkt, an die Bedürfnisse Ihres Kunden anzupassen. Mit der Folge, dass Sie unter Umständen sehr viele Anpassungen vornehmen müssen.

Sollten Sie noch keine Vertriebsmitarbeiter haben, dann stellen Sie zu Beginn mindestens zwei gleichzeitig ein. Dies hat den Vorteil, dass Sie deren Leistung direkt miteinander vergleichen können. Bei Abweichungen können Sie hier durch viel schneller die Ursache herausfinden und Korrekturen vornehmen.

18. Schritt – Go all in

Wenn Sie sich für den Turnaround entschieden haben, dann zögern Sie nicht längern, sondern verfolgen Sie dieses Ziel. Sie senden andernfalls an alle Beteiligten widersprüchliche Signale.

19. Schritt – Cashflow vs. Accounting

  • Sind Sie nur auf dem Papier in Schwierigkeiten oder in Wirklichkeit?
  • Das heißt, wie sieht die Buchführung aus?
  • Haben Sie einen positiven Cashflow?

20. Schritt – Jahresbilanz

Sie benötigen mindestens zwei Jahresbilanzen, welche die von Ihnen gemachten Änderungen reflektieren, bevor Sie sich auf die Suche nach einem potenziellen Nachfolger oder Nachfolgerin machen können.

21. Schritt – Zu welchem Preis möchten Sie Ihr Unternehmen verkaufen?

Legen Sie Ihre Wunschsumme fest.

Schreiben Sie diese auf und stecken Sie das Blattpapier in einen Umschlag. Gegen Sie diesen Umschlag Ihrem Anwalt zur Aufbewahrung. Wenn Ihnen ein Angebot vorliegt (s. Schritt 35.), lassen Sie sich diesen Umschlag wieder geben.

22. Schritt – Aufbau des Managements

  • Wer kann Sie vertreten?
  • Wer kann ein Team leiten?

Implementieren Sie Disziplin und Best Practice.

Denken Sie darüber nach Open Book Management (Link zu meinem Artikel) zu implementieren.

Implementieren Sie Systeme.

Ihr Unternehmen muss wie ein Schweizer Uhrwerk laufen.

23. Schritt – Verkaufsziele & Vergütungspläne

Welche Verkaufsziele müssen Sie erreichen, um auf den gewünschten Umsatz zu kommen?

Wie können Sie die Verkäufer mittels Vergütung motivieren diese Verkaufsziele zu erreichen?

24. Schritt – Wachstumsziel > 5 Millionen Euro Umsatz

Je länger Sie nach dem Turnaround noch an Board bleiben (s. Schritt 32), desto größer ist die voraussichtliche Summe, für die Sie verkauft werden. Sie senden zusätzlich ein positives Signal an den potenziellen Käufer oder Käuferin.

25. Schritt – Zeit I

Der Turnaround dauert vermutlich länger, als Sie erwarten. Besonders, wenn Sie eine erfolgreiche Übergabe haben wollen. Eine erfolgreiche Übergabe bemisst sich dabei nicht nur an den damit einhergehenden monetären Aspekt, sondern vor allem auch, wie Sie sich während und nach dem Verkauf fühlen.

Zusätzlich sollten Sie sich bewusst sein, dass der Aufbau einer entsprechenden Unternehmenskultur, Unternehmenswerte und des Modus Operandi[3] Zeit benötigt.

26. Schritt – Verkauf

Seien Sie sich darüber im klaren, dass ein Verkauf nichts Persönliches ist. Sie stellen jedoch durch den Verkauf sicher, dass Ihr Lebenswerk weiter besteht und Sie für Ihre Arbeit Anerkennung erhalten sowie belohnt werden. Die Vorbereitung für einen Verkauf stellt auch sicher, dass sämtliche anderen Beteiligten wie beispielsweise Ihre Familie oder Ihre Mitarbeiter Sicherheit erlangen.

Was machen Sie nach dem Verkauf? Nehmen Sie sich für die Beantwortung dieser Frage so viel Zeit, wie Sie benötigen. Solange Sie darauf keine befriedigende Antwort haben, solange sind Sie nicht bereit für den Verkauf.

Was wollen Sie nicht nach dem Verkauf machen?

Je länger Sie im Geschäft sind, desto schwerer kann der Schock (die Leere) nach einem Verkauf sein. Tasten Sie sich in diesem Fall langsam an den Verkauf heran. Das heißt, bereiten Sie Ihr Unternehmen vor und finden Sie heraus, welche Übergabemöglichkeiten es für Sie gibt. Wenn Sie diese beiden Schritte machen, lernen Sie jede Menge über den Verkaufsprozess und vor allem über sich selbst.

Bereiten Sie sich darauf vor, dass Sie im Fall eines erfolgreichen Verkaufs, eine Menge Geld erhalten werden. Machen Sie sich also rechtzeitig Gedanken darüber, wie Sie damit umgehen wollen. Vergessen Sie die Steuer nicht!

Bereiten Sie sich gut vor. Sehen Sie Ihr Unternehmen als Produkt. Wie würden Sie dieses Produkt anpreisen?

Sie verkaufen Ihr Unternehmen, wenn der Zeitpunkt des Verkaufens gekommen ist (s. Schritt 9) und nicht, wenn Sie es am liebsten würden.

Wenn Sie ein ungutes Gefühl bzgl. des Verkaufs haben, sollten Sie darüber nachdenken, die Verhandlungen abzubrechen. Sprechen Sie diesen Punkt (Ihre Gründe) mit Ihrem Managementteam und Berater(n).

Beschäftigen Sie sich mit den 12 Fehlern, die (fast) jeder beim Verkauf seines Unternehmens macht (Link zu meinem Artikel).

27. Schritt – Berater

Übernehmen Sie bitte nicht den Verkauf Ihres Unternehmens selbst. Die Belastung durch diese Aufgabe entspricht einem Weitern Vollzeitjob. Ihr aktueller Vollzeitjob (Turnaround) darf jedoch Ihre volle Aufmerksamkeit. Schließlich wollen Sie Ihr Unternehmen so schnell wie möglich fit für einen Verkauf machen. Heuern Sie also dafür jemanden an. Dieser hat gewöhnlich viel mehr Erfahrung als Sie, wenn es um das Verkaufen von Unternehmen geht.

Wählen Sie Ihren Berater sorgfältig aus. Lassen Sie sich nicht von Äußerlichkeiten beeindrucken. Treffen Sie eine Entscheidung auf Basis wichtiger Faktoren, wie Einfühlungsvermögen, Zeitdruck, Referenzen, etc. Wählen Sie einen Berater aus, der selbst einen Übergabe durchlaufen hat.

Sie benötigen mindestens einen Rechtsanwalt, welcher auf Merger & Acquisition spezialisiert ist und mindestens ein Wirtschaftsprüfer. Reden Sie mit Ihrem Steuerberater. Wer könnte Sie noch beraten? Erstellen Sie ein Komitee bestehend aus mehreren Personen.

Behalten Sie immer im Hinterkopf, dass der oder die Berater/in immer eigne Interessen verfolgt.

Mehr zum Thema Berater finden Sie in den nachfolgenden Artikeln.

Die Beratungsindustrie wird ihren Ruf gerecht!

10 Fragen an den Berater jeglicher Art, bevor Sie in anheuern

28. Schritt – Finanzinvestor oder strategischer Investor?

An wen wollen Sie verkaufen? Finanzinvestor oder strategischer Investor? (Link zu meinem Artikel) Welche Alternativen gibt es?

Finanzinvestor: Versprechen eine Summe und werden im Laufe des Due Diligence nach Möglichkeiten suchen, diese Summe drücken zu können. Sie wollen Ihr Unternehmen möglichst günstig erwerben, es auf Erfolg trimmen und mit Gewinn innerhalb kürzester Zeit wieder zu verkaufen.

Strategischer Investor (SI): Wird eventuell mehr für Sie bezahlen. Das Du Diligence ist ggf. weniger streng. Der SI will lediglich sicherstellen, dass Ihre Annahmen auch fundiert sind. Sie, die SI, sind daran interessiert, dass ihre Interessen gestärkt werden.

Größere Firmen haben mehr Kapital zur Verfügung, um Ihr Unternehmen zu kaufen.

Seien Sie sich über die Absichten der Investoren (Nachfolger) bewusst. Wenn Sie diese immer im Hinterkopf haben, dann können Sie Ihr Produkt Unternehmen besser darauf abstimmen.

29. Schritt – Businessplan

Der letzte Businessplan mag zwar schon ein paar Jahre zurückliegen, aber für einen Verkauf müssen Sie sich mit diesem Thema wieder auseinandersetzen. Ihr potenzielle Nachfolger oder Nachfolgerin möchte schließlich von Ihnen wissen, wie es um Ihr Unternehmen steht.

  • Wie Sie die Zukunft Ihres Unternehmens in den nächsten 3 Jahren aus?
  • Wie sieht der Cashflow in den nächsten 3 Jahren aus?
  • Wortwahl. Achten Sie darauf, welche Wörter Sie verwenden. Klient oder Kunde? Firma oder Unternehmen?

Was sind die Risiken? Wenn Sie alle Schritte sorgfältig durchgehen, dann können Sie diese Frage 1) beantworten und 2) diese Risiken reduzieren.

Beschäftigen Sie sich mit den 8 Faktoren, die eine Nachfolge begünstigen. (Link zu meinem Artikel)

30. Schritt – Einbeziehen des Managements

Der potenzielle Nachfolger möchte Ihr Managementteam kennenlernen. Bereiten Sie diese auf die Gespräche entsprechend vor. Je besser Ihr Team sich präsentiert, desto mehr Zuversicht hat der potenzielle Nachfolger in den Deal.

31. Schritt – Bonus

Honorieren Sie die Arbeit Ihrer Mitarbeiter lediglich mit einem Bonus und nicht mit Anteilen des Unternehmens. Letzteres würde den Verkaufsprozess unnötig verkomplizieren.

32. Schritt – An Bord

Versichern Sie, dass Sie nachdem Verkauf noch einige Zeit mit an Bord bleiben werden (s. Schritt 24).

33. Schritt – Verhandlungen

Was sind die Interessen der jeweiligen Beteiligten?

Wer sind die Interessenten?

Haben Sie das Interesse Ihres Unternehmens im Fokus? Oder nur der Technologie? Teile des Teams?

Behalten Sie immer die 12 Fehler, welche (fast) alle beim Verkauf Ihres Unternehmens machen im Hinterkopf (Link zu meinem Artikel).

Wenn Sie in den Verhandlungen sind, dann sollten Sie ab einem gewissen Punkt versuchen Druck aufzuzbauen. Sie laufen sonst Gefahr, dass der Deal platzen könnte.

Behalten Sie im Hinterkopf, dass ggf. gemachte Zusagen gebrochen werden.

34. Schritt – Zeit II

Es dauert grundsätzlich länger als erwartet. Vor allem, wenn Sie an einen Finanzinvestor verkaufen wollen.

35. Schritt – Der Abschluss

Haben Sie ein Angebot erhalten, welches Ihrer in Schritt 20 festgelegten Summe entspricht (s. Schritt 21), Glückwunsch. Wenn sonst nichts dagegen spricht, sollten Sie das Angebot annehmen.

36. Schritt – Ankommen

Erst wenn Sie in Ihrer neuen Umgebung angekommen sind und sich Ihre neue Aufgabe ausfüllt, ist der Verkauf für Sie abgeschlossen. Herzlichen Glückwunsch.

Welche Schritte bereitet Ihnen die meisten Sorgen? Schreiben Sie mir unten in die Kommentare einfach die Nummer und gerne warum.

[1] Statista | Umsatzrendite 2017

[2] Diese 36 Schritte wurden aus den beiden Büchern Built to Sell von John Warrillow und Finish Big von Bo Burlingham zusammengetragen.

[3] Art und Weise des Handelns

4 Gedanken zu “Turnaround-Strategie: Der 36-Schritte Plan

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