In meinem Artikel mit dem etwas provozierenden Titel Das Problem der Gesellschaft und warum die Falschen gründen habe ich mich mit der Umsatzverteilung der Unternehmen innerhalb Deutschlands auseinandergesetzt. In dem heutigen Artikel möchte ich mit Ihnen über die Unterschiede zwischen den einzelnen Umsatzgrößenklassen besprechen und aufzeigen, welche Fragen Ihnen dabei helfen können, in die nächste Umsatzgrößenklasse zu kommen. Dieser Artikel ergänzt die Artikel Turnaround – Der 36 Schritte Plan und Wie Sie Ihr Unternehmen für die nächste größere Marktkorrektur fit machen können. Während es im Artikel zum Thema Turnaround um Prozesse geht, behandelt der „Fitmacher“ Artikel das Thema Optimierung.

Standortbestimmung

Viele meiner Artikel beginne ich damit, eine Standortbestimmung vorzunehmen. Denn nur, wenn wir wissen wo wir aktuell stehen und identifiziert haben wo wir hinwollen, können wir die richtigen Fragen stellen. Unsere Standortbestimmung für diesen Artikel beginnt mit einer Untersuchung des BMWI[1]. Laut BMWI gab es zwischen 2012 und 2016 rund 3,64 Millionen Unternehmen in Deutschland (s. Abbildung 1). Davon machten rund

• 89 % oder 3,24 Millionen weniger als 2 Millionen Euro Umsatz
• 8,3 % oder 302.120 weniger als 10 Millionen Euro Umsatz
• 1,8 % oder 65.520 weniger als 50 Millionen Euro Umsatz

Abbildung 1 Verteilung der Unternehmen nach Umsatzzahlen[2]

Wenn Sie also mit Ihrem Unternehmen mehr als 2 Millionen Euro Umsatz pro Jahr machen, gehören Sie bereits zu den Top 10 % an Unternehmen. Bei einem Umsatz von mehr als 50 Millionen Euro pro Jahr zu den Top 1 %! Es stellen sich hier nun die Fragen

• Was ist der Unterschied zwischen einem Unternehmen, welches weniger als 1 Millionen Euro Umsatz macht und einem, welches mehr als 1 Millionen Euro Umsatz macht?
• Was ist der Unterschied zwischen einem Unternehmen, welches mehr als 1 Millionen Euro Umsatz macht und einem, welches mehr als 10 Millionen Euro Umsatz macht?
• Was ist der Unterschied zwischen einem Unternehmen, welches mehr als 10 Millionen Euro Umsatz macht und einem, welches mehr als 100 Millionen Euro Umsatz macht?

Was müssen Sie machen, damit Sie in die nächste Umsatzgrößenklasse kommen? Ich habe dafür insgesamt vier Kategorien für Sie identifiziert und innerhalb jeder Kategorie Fragen aufgelistet, die Ihnen dabei helfen sollen, Schwachpunkte aufzudecken, die verhindern, dass Sie mehr Umsatz machen. Diese vier Kategorien sind

1. Philosophie
2. Personen
3. Prozesse
4. Produkte

1. Philosophie

Unternehmer und Unternehmerinnen, welche mehr Umsatz generieren, wissen genau, was sie möchten. Wissen Sie das auch? Es geht hier also zunächst um Sie. Die Beantwortung der folgenden Fragen hilft Ihnen dabei Klarheit für das was Sie wollen zu bekommen.

• Wofür stehen Sie?
• Was treibt Sie an?
• Wofür stehen Sie am Morgen auf?
• Wie sehen Sie die Welt?
• Was ist Ihre Vision für Ihr Unternehmen?
• Was ist Ihre Mission für Ihr Unternehmen?

Wenn Sie diese Klarheit erreicht haben, müssen Sie sich Gedanken über die Kommunikation innerhalb und außerhalb des Unternehmens machen. Das heißt, wie Kommunizieren Sie Ihre Philosophie?

• Public Relation
  • Wie sehen Ihre Anzeigen aus?
  • Wo schalten Sie Anzeigen?
• Strategische Partnerschaften
  • Welche Partner haben eine ähnliche Philosophie?
  • Mit wem macht es Sinn, eine Partnerschaft einzugehen, um mehr Aufmerksamkeit zu erhalten?
• Influencer Marketing
  • Wissen Sie was Influencer Marketing ist?
  • Mit welchem Influencer könnten Sie kooperieren?
• Wow, Erfahrungen
  • Überraschen Sie Ihre Kunden?
  • Überraschen Sie Ihre Mitarbeiter?
• Social Media Content
  • Sind Sie auf Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn etc. unterwegs?
  • Wo hält sich Ihre Zielgruppe online auf?
• Exklusive Angebote
  • Mit welchen exklusiven Angeboten können Sie Aufmerksamkeit für Ihre Philosophie generieren?

Die Kommunikation Ihrer Philosophie hilft Ihnen dabei, Ihr Unternehmen zu positionieren. Denn Ihre Ansichten werden nicht bei allen anklang finden. Die Gründerin Anita Roddick (Body Shop) stand für Kosmetik ohne Tierversuch und damit im Gegensatz zur Kosmetikbranche. Claus Hipp (HiPP) steht mit seinem Namen für die Qualität des Unternehmens. Zudem steht er für ökologischen Anbau[3].

• Wofür stehen Sie?
• Wie gehen Sie mit Ihren Mitmenschen um?
• Wollen Sie kurzfristigen Profit oder langfristig Wert schaffen?
• Denken Sie langfristig?
• Arbeiten Sie „an“ oder „im“ Unternehmen?

2. Personen

Kommen wir nun zur zweiten Kategorie. In dieser Kategorie geht es zunächst weiter mit Ihnen, aber auch um Ihre Mitarbeiter, Kunden, Partner usw. Die erste Frage, welche ich Ihnen stellen möchte, habe ich einen eigenen Artikel gewidmet Warum habe Sie (überhaupt) eine Firma gegründet? Die Beantwortung dieser Frage hilft Ihnen dabei noch mehr Klarheit über sich zu bekommen. Denn Ihre Kunden, Mitarbeiter oder Partner wollen wissen, wer Sie als Person sind. Im Geschäftsalltag vergessen wir häufig, dass wir nicht von Unternehmen kaufen, sondern von Personen, die für das Unternehmen und hinter dem Unternehmen stehen. Nur wenn wir diesen Personen vertrauen, vertrauen wir meiner Meinung nach auch dem Unternehmen.

Um mehr Wachstum mit Ihrem Unternehmen erreichen zu können, sollten Sie sich mit den folgenden Fragen auseinandersetzen.

• Was sind Ihre Tätigkeiten?
• Was sind Ihre Fähigkeiten?
• Worin sind Sie gut und worin nicht?
• Delegieren Sie alle Tätigkeiten, in denen Sie nicht gut sind!

Es geht bei diesen Fragen darum, dass Sie nicht zum Engpass für das Wachstum Ihres Unternehmens werden. Die nächsten Fragen betreffen die Unternehmenskultur und Ihre Führungskräfte.

• Welche Unternehmenskultur pflegen Sie?
• Wie bewahren Sie Ihre Unternehmenskultur?
• Wer gehört zur nächsten Generation an Führungskräften?
• Sind Sie offen für Kritik? Kennen Sie Ihren blinden Fleck?
• Wie bilden Sie Führungskräfte aus?
• Wer könnte Sie eines Tages ersetzen?
• Wer trifft in Ihrem Unternehmen die finale Entscheidung?

Nur wenn Sie sich Zeit dafür nehmen die nächste Generation an Führungskräfte auszubilden, fangen Sie an zu wachsen. Der Tag (auch Ihrer) hat nur 24 Stunden. Mit der Ausbildung, dem Coaching und Mentoring der neuen Führungsgeneration beginnen Sie sich zu vervielfältigen. Sie stellen gleichzeitig sicher, dass Ihre Philosophie innerhalb des Unternehmens an allen Stellen ankommt und praktiziert wird. Damit dies auch weiterhin der Fall ist, sollten Sie sich Gedanken über die folgenden Fragen machen.

• Wie sieht Ihr Einstellungsprozess aus?
• Wie sieht Ihr Evaluierungsprozess aus?

Ihr Menschenbild prägt diesen Prozess. Seien Sie die Nummer 1, wenn es um die Einstellung neuer Mitarbeiter geht. Also Chef/in der Personalabteilung. Egal, um welche Position es geht. Achten Sie dabei insbesondere, dass die neu einzustellende Person zu Ihrer Philosophie passt. Wenn Sie die Punkte aus der ersten Kategorie beginnen umzusetzen, werden Sie feststellen, dass im Laufe der Zeit sich primär nur die Menschen bei Ihnen bewerben, die sich mit Ihrer Philosophie identifizieren können[4].

Wie beantworten Sie die folgenden Fragen?

• Wie bilden Sie Ihre Mitarbeiter aus?
• Wie viel investieren Sie in Ihre Mitarbeiter?
• Als was sehen Sie Ihre Mitarbeiter?

Die letzten Fragen in dieser Kategorie beschäftigen sich mit dem Thema Kommunikation. Einem wichtigen, wenn nicht dem wichtigsten Thema innerhalb eines Unternehmens. Ich empfehle Ihnen zusätzlich auch meinen Artikel 5 Gründe, warum Ihre Mitarbeiter nicht effizienter sind, zu lesen. In diesem gehe ich tiefer auf die Fehler, welche im Rahmen der Kommunikation gemacht werden, ein.

• Wie kommunizieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, Kunden, Zuliefern, Partner usw.?
• Sind Ihre Anweisungen klar und verständlich?
• Fragen Sie nach?
• Hören Sie zu?
• Gibt es Regeln für die Kommunikation?

3. Prozesse

Neben einer klaren Philosophie und den richtigen Personen, benötigen Sie funktionierende Prozesse. Je eindeutiger Ihre Prozesse strukturierter sind, desto zuverlässiger erhalten Sie reproduzierbare Ergebnisse. Je reproduzierbarer ein Prozess ist, desto zuverlässiger können Sie diesen auf ein gewünschtes Ergebnis einstellen. Sie wissen damit zu jedem Zeitpunkt, was Sie bei welchen Einstellungen oder Aktionen erhalten. Damit sie zu reproduzierenden Prozessen kommen, sollten Sie sich mit den folgenden Fragen auseinandersetzen.

• Sind alle Ihre Prozesse und Abläufe Schritt für Schritt dokumentiert?
• Können Schritte weggelassen werden?
• Können Schritte verkürzt werden?
• Was sind die wichtigsten Schritte?
• Wie gut werden diese Schritte umgesetzt?
• Wie könnten diese Schritte verbessert werden?
• Wer ist für welchen Schritt verantwortlich?

Diese Fragen können Sie auf sämtliche Prozesse in Ihrem Unternehmen anwenden. Stellen Sie sich aber auch konkretere Fragen wie

• Wie kommt Ihr Produkt von Ihnen zu Ihrem Kunden?
• Wie kann dieser Prozess vereinfacht werden?
• Kennen Sie die Top 20 Fragen Ihrer Kunden? FAQ-Liste

Um für Eventualitäten gerüstet zu sein, sollten Sie sich mit möglichst vielen Szenarien beschäftigen und immer dabei fragen

• Was machen Sie, wenn der Fall X eintritt?
• Was machen Sie, wenn der Fall Y eintritt?

Betrachten Sie diese Übung als Chance Möglichkeiten identifizieren zu können, um im Ernstfall reagieren zu können. Sie gehen von reaktiv zu proaktiv über.

4. Produkte

Nachdem die Prozesse stehen, sollten Sie sich Ihrer Produktpalette widmen. Stellen Sie sich die folgenden Fragen.

• Wie viele Produkte haben Sie?
• Wie gut sind Ihre Produkte wirklich?
• Wie denken Ihre Kunden darüber? Net Promoter Score?
• Welche Features sind Hauptbestandteil und welche optional?
• Welche optionalen Features können Sie streichen?
• Wie viel Umsatz machen Sie pro Produkt?
• Wie viel Umsatz entsteht durch Wiederkäufer?

Sind sie fokussiert oder wollen Sie möglichst jeden und alle gleichzeitig bedienen? Wenn Sie in die höheren Umsatzgrößenklassen aufsteigen wollen, dann müssen Sie es so machen, wie die Unternehmen in der von Ihnen angestrebten Umsatzgrößenklasse. Diese sind mit Ihrem Sortiment fokussiert. Dies können Sie zum Beispiel erreichen, wenn Sie die 80/20-Regel[5] (s. Abbildung 2) anwenden. Diese besagt, dass 80 % Ihrer Ergebnisse von 20 % Ihres Einsatzes kommen. In einigen Fällen kann es auch zu Extremen wie 90/10 oder 95/5 kommen. Auf Ihr Unternehmen übertragen kann es bedeuten, dass 80 % Ihrer Umsätze von nur 20 % Ihrer Kunden kommen. Es kann auch bedeuten, dass 80 % Ihrer Zeit Sie nur mit 20 % Ihrer Kunden verbringen. Sind beide Kundengruppen identisch, wunderbar, wenn nicht, sollten Sie hellwach werden.

Abbildung 2 80/20 Regel

Das Thema Fokussierung ist das erste Prinzip der EKS-Methode. EKS steht dabei für Engpass-Konzentrierte-Strategie. Diese Methode wurde von Wolfgang Mendes entwickelt und setzt am Engpass in Ihrem Unternehmen, aber auch am Engpass Ihrer Kunden an. Die EKS-Methode wurde sehr gut in dem Buch Das große 1×1 der Erfolgsstrategie (Affiliate-Link) von Kerstin Friedrich beschrieben. Sie erhalten eine Schritt für Schritt Anleitung, welche anhand viele Beispiele erklärt werden. Ich empfehlen Ihnen, wenn Sie wirklich in die nächste Umsatzgrößenklasse aufsteigen wollen, dieses Buch zu lesen.

Mit diesem Artikel habe ich versucht, Ihnen anhand von Fragen mögliche Handlungsansätze aufzuzeigen, die Ihnen dabei helfen können, Ihr Unternehmen auf Wachstumskurs zu bringen. Wo sehen Sie in Ihrem Unternehmen Handlungsbedarf? Schreiben Sie es mir unten in die Kommentare.

[1] BMWI | Kleine Anfrage

[2] Eigene Darstellung auf Basis von BMWI | Kleine Anfrage

[3] Im Jahr 2017 betrug die Anbaufläche für ökologische Landwirtschaft nur 8,2 %

[4] Ausnahmen bestätigen die Regel. Wenn jemand nur des Geldes wegen kommt, sollten die Alarmglocken angehen.

[5] Paretoprinzip